Una estrategia
comercial efectiva sirve como un modelo para los diferentes aspectos de la
gestión de su negocio, desde la contratación hasta la estructura organizativa.
Aquí discutimos qué es una estrategia de negocios, cómo se desarrolla y por qué es importante.
¿Qué es la estrategia de negocio?
La estrategia
empresarial es el término colectivo para todos los pasos que una empresa da
para alcanzar sus objetivos y lograr su misión y visión. Implica comprender lo
que hace el negocio, lo que necesita tener y lo que necesita hacer para
alcanzar esos objetivos.
Esa información impulsa
las decisiones sobre cómo asignar recursos, tanto humanos como materiales. La
estrategia también ayuda a establecer prioridades cuando no hay recursos
disponibles para hacer todo a la vez.
Cuando todos dentro de
la organización entienden la estrategia, se crea un marco para mantener a todos
trabajando en la misma dirección. Aunque es de vital importancia para cualquier
empresa que quiera sobrevivir y prosperar, la estrategia empresarial es solo un
componente.
La misión es lo que la
gerencia quiere que el negocio logre, mientras que la estrategia es cómo
logrará esa misión.
La estrategia de la
empresa también es diferente de las relaciones comerciales con clientes,
empleados, proveedores y otros que crean valor dentro de la economía. Una
estrategia tampoco es la visión, que es una imagen de cómo se vería el mundo si
realmente lograra la misión.
Las partes de una estrategia de negocio
Si bien la terminología
puede variar un poco según el tipo de negocio, las estrategias comerciales más
exitosas incluyen seis componentes:
Visión
La visión de la empresa
y los objetivos para dar vida a esa visión forman la base de la estrategia de
la organización. Muchos procesos de planificación estratégica comienzan
reafirmando la visión de los fundadores para la empresa.
Al comenzar con esta
visión en mente, los gerentes de la empresa pueden mantenerse fieles a la
dirección prevista.
Valores
Los valores de la
empresa describen lo que es aceptable y lo que no está en la búsqueda de la
visión. Los valores abarcan normas éticas, requisitos legales y códigos de
conducta.
Análisis
Un análisis
cuidadosamente desarrollado de fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas es una parte crítica de la estrategia. Este ejercicio ayuda a definir
el panorama empresarial a fondo y capturar detalles que de otro modo podrían
perderse.
Táctica
Las tácticas
comerciales planificadas definen cómo la empresa realizará el trabajo necesario
de la manera más eficiente. Las tácticas son planes para ahorrar tiempo y
dinero a la organización al lograr tareas utilizando la menor cantidad de
tiempo, energía y fondos.
Las tácticas suelen ser
competencia de las personas más cercanas a las tareas cotidianas en lugar de la
alta dirección. Sin embargo, siguen siendo una parte esencial de la estrategia
comercial general.
Asignación de recursos
Un plan de asignación
de recursos describe la distribución de recursos de todo tipo, incluyendo
personas, dinero, equipo y materiales. Una vez que este plan está en su lugar,
puede ayudar a impulsar el personal, la organización de la planta y otras
partes vitales de su operación.
Éxitos medibles
El negocio necesita una
forma de medir el éxito de la estrategia para que la gerencia sepa cuándo y
cómo hacer ajustes. Los datos elegidos variarán según la industria, pero las
mediciones casi siempre incluirán indicadores de cuota de mercado, rentabilidad
y competitividad relativa.
Tipos de estrategia de negocio
La estrategia comercial
completa para una empresa es en realidad un marco construido a partir de
algunos tipos específicos de estrategias dirigidas a un área de negocio
particular del negocio. Por ejemplo:
- La estrategia de marketing es un plan para lograr los objetivos de marketing de la empresa.
- La estrategia de recursos humanos es un plan para contratar, capacitar, pagar y evaluar el desempeño de la fuerza laboral de la empresa.
- La estrategia financiera aborda cómo la empresa usará o invertirá el dinero que controla.
- La estrategia operativa es un plan para las operaciones diarias del negocio.
Todas estas
subestrategias encajan como piezas de un rompecabezas para formar la estrategia
comercial general de la empresa. La gerencia debe entender cómo cada
subestrategia interactúa con las demás.
Características de una estrategia de negocio exitosa
Una estrategia de
negocio solo es valiosa si funciona, y la administración utiliza medidas
objetivas para monitorear su éxito.
Los puntos de datos
pueden incluir indicadores de crecimiento, posición en el mercado en medio de
la competencia y rentabilidad, por nombrar algunos. Cada categoría puede tener
múltiples puntos de datos para medir y rastrear a intervalos variables.
Por ejemplo, la demanda
de productos, el volumen de negocios repetidos, la retención de clientes y la
venta promedio son algunas formas posibles de medir el crecimiento.
La cuota de mercado, la
tasa de crecimiento en comparación con los competidores y el conocimiento de la
marca son formas de medir la posición en el mercado.
Las ganancias brutas,
los márgenes brutos, los márgenes operativos y las ganancias operativas son
algunas medidas de rentabilidad, también conocidas como rendimiento financiero.
Si bien los indicadores
de éxito deben monitorearse constantemente, son especialmente importantes
después de que la gerencia realiza ajustes estratégicos para ver si las modificaciones
traen los resultados buscados.